Проект "Катализатор доходности"

проект
∽ КАТАЛИЗАТОР ДОХОДНОСТИ ∽

Для того, чтобы компания приносила
стабильный, прогнозируемый и кратно растущий доход,
требуется отлаженная работа трех основных элементов:

СТРАТЕГИЯ
БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ
СОТРУДНИКИ

Как мы достигаем кратного роста доходности бизнеса?

∽ СТРАТЕГИЯ и ТАКТИКА ∽
Куда? Зачем?

Миссия
Если сотрудники ходит на работу только для того, чтобы заработать деньги, их легко переманить конкуренту, ими трудно управлять, необходимо тратить много ресурсов для контроля над ними.
Правильно сформированная и внедренная миссия дает сотрудникам серьезную дополнительную мотивацию к работе и совместно с финансовой мотивацией образует эффект синергии.
Глобальная цель
Постановка единой глобальной цели компании позволяет четко понять ориентир направления и скорости движения компании.
Цель, которая декомпозирована до уровня подразделений, отделов и сотрудников позволяет каждому четко понимать его роль в достижении общей цели. Сотрудники начинают эффективно работать в команде и успешно вместе добиваются поставленных планов.
KPI, ССП и мотивация
Формирование основных показателей эффективности (KPI) компании, департаментов, сотрудников, для достижения глобальной.
На основании KPI разрабатываются и внедряются схемы материальной и не материальной мотиваций.
Проходит обучение руководителей по развитию навыков формирования и внедрения KPI, ССП и мотивационных схем.
Отчетность и аналитика
Создание и базовое внедрение основных форм отчетности для линейных сотрудников, линейных руководителей и подразделений.
Формирование требований к сквозной аналитике и инструментам ее получения.
Запуск ключевых контуров отчетности и аналитики.
Ценности и убеждения
Сильнейший инструмент постановки и контроля исполнительской дисциплины в компании.
Сформировав и внедрив в компании ценности и убеждения вы критично снижаете риски, связанные с человеческим фактором, повышаете уровень инициативы у сотрудников и получаете в управление людей, которые готовы брать на себя ответственность
Ключевые портреты
Портрет товара. Позволяет четко понимать сотрудникам - что мы продаем. Например - не просто телефон, как конкуренты, а возможность звонить близким.
Портрет клиента. Позволяет понять - кто непосредственно наш клиент. Например - мы продаем бинты не больнице, а больному.
Портрет сотрудника. Позволяет понять - кого нам нанимать, как обучать и с кем нам точно не по пути.
Уникальные торговые предложения
Правильно сформированные уникальные торговые предложения (УТП) позволяют вашей компании выгодно отличаться от ваших конкурентов. Использование правильных УТП позволяет вам увеличить выручку и конверсию воронки продаж. Так же повышается сумма среднего чека и процент вторичных возвратов ваших клиентов.
Стратегия на 1-3-5 лет
Когда у компании сформирована и декомпозированна глобальная цель, необходимо понимать - как до нее дойти. Какие ресурсы нам понадобятся, сколько времени займет путь, с какой скоростью нам необходимо двигаться и на каких ключевых точках нам необходимо делать стратегические остановки.
Имея разработанную стратегию, вы получаете в руки карту и критично снижаете риски перерасхода ресурсов при достижении цели.

∽ БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ и ИНСТРУМЕНТЫ ∽
Кому? Как?

Структура
Формирование структуры отдела продаж и взаимодействующих с ним подразделений.
На основании сформированных текущих структур выстраивается стратегия и тактика их дальнейшего развития.
В небольших компаниях все продают всем и все. Все ведут документацию, все ищут новых и ведут текущих клиентов. Но компания растет и ей требуется структурированное разделение ролей.
Каналы сбыта
Осуществляется анализ и оценка используемых каналов сбыта. Формируется стратегия разработки и использования новых каналов.
В компании может так сложиться исторически, что мы ищем клиента только определенным способом уже много лет. Все вокруг меняется и наши конкуренты ловят рыбу там, где нет нашего присутствия. Например, мы всегда звоним сами по телефону, а конкуренты в 50 раз дешевле привлекают клиента из социальных сетей.
Клиентская база
Сегментирование и очистка базы клиентов.
Реанимация забытых, ушедших и потерянных клиентов.
Формирование списка потенциальных клиентов.
Внедрение методологии пошаговой наработки основного пула клиентов по сегментам.
Инструменты продаж
Разработка и внедрение инструментов продаж:
- воронки продаж
- скрипты разговора
- скрипты встречи
- презентации, буклеты, каталоги
- коммерческие предложения
- продающие письма
- банк возражений
- база знаний компании
Бизнес процессы
Формирование новых и проверка на работоспособность существующих бизнес процессов.
Описание основных бизнес процессов как внутри подразделений, так и процессов взаимодействий отделов и департаментов между собой.
Подготовка к автоматизации
Как только бизнес процессы налажены и описаны, можно формировать требования и осуществлять подбор программных продуктов для автоматизации, в первую очередь - CRM.
Даже минимальная автоматизация высвобождает огромное количество времени сотрудников, которое мы направляем на увеличение выручки и прибыли компании.

∽ СОТРУДНИКИ ∽
Кто? Зачем?

Жизненный цикл сотрудника
Формирование и внедрение инструментов:
- поиск
- найм
- ввод в должность
- адаптация
- обучение
- повышение квалификации
- формирование кадрового резерва
- план индивидуального развития
- увольнение

Компания должна четко понимать сроки и необходимые ресурсы для каждого из этих пунктов.
План индивидуального развития
Когда сотрудник четко не понимает своих перспектив в компании, со временем ему все приедается и он становится неэффективным.
Для каждого сотрудника разрабатывается план индивидуального развития (ПИР).
Так же ПИР разрабатывается и внедряется для подразделений и департаментов.
В итоге каждый сотрудник знает свою цель и путь своего развития в компании, что позволяет ему повысить уровень самообучения, самосовершенствования и стремления к развитию.
Обучение руководителей
Проведение тренингов и мастер классов:
- основы делегирования
- целеполагание
- тайм менеджмент
- лидерство
- работа с подчиненными
- мотивация персонала
- управление проектами
- основы аналитики
- навыки осознанного манипулирования
Обучение линейных сотрудников
Проведение тренингов и мастер классов:
- эффективные продажи
- основы переговоров
- этапы развития клиента
- проектные продажи
- командная работа
- мотивационный тренинг
- тайм менеджмент
- работа с возражениями
Кадровый резерв
Формирование кадрового резерва для руководящего состава всех уровней из числа сотрудников компании.
Наличие данного резерва позволяет практически полностью исключить риски человеческого фактора, связанные с отпуском сотрудника, его болезнью, командировками, увольнением.
Сотрудники учатся эффективно замещать своих коллег, а в случае необходимости - занять их место и полностью выполнять обязанности на 100% уже через час.
Учет компетенций
Формирование количественной и качественной базы компетенций сотрудников компании.
Создание и наполнение понятий:
- базовые знания каждого сотрудника компании
- базовые знания сотрудника подразделения
- специализированные знания сотрудника
- профессиональные знания сотрудника
Наша задача - четко понимать, кто из сотрудников что и на каком уровне умеет, знает. Как только мы управляем компетенциями, все сотрудники четко понимают - почему у них именно такая зарплата и как ее повысить.

параметры проекта
∽ ДОХОДНОСТЬ ∽

Участники
Со стороны заказчика участие в проекте принимает рабочая группа, в которую могут входить: собственник, директор, топ менеджеры. По необходимости и согласованию так же могут привлекаться линейные сотрудники

Формат
Встречи с рабочей группой на территории заказчика 1 раз в неделю по 3 часа
Между встречами рабочая группа внедряет и применяет на практике разработанные на встрече инструменты и методологии
Так же, рабочей группе даются задания для самостоятельной подготовки к следующей встрече

Поддержка
В рамках текущего проекта клиенту доступна онлайн поддержка 24/7 по телефону, мессенджерам, почте

Длительность проекта 3 месяца

Стоимость от 250 000 руб

∽ По потребности, возможно дополнение проекта параллельным обучением и проведением тренингов для руководителей и линейных сотрудников с целью получения знаний и формирования необходимых навыков.
В этом случае формат - по 3 часа 2 раза в неделю.
Стоимость проекта при этом увеличивается.

Автор проекта
Катализатор Доходности

Сергей Дежнев
Эксперт по бизнес-процессам и масштабированию бизнеса

Директор консалтинговой группы 3DMgroup
Эксперт по моделированию и автоматизации бизнес-процессов
Создатель авторской методологии описания бизнес-процессов по системе "Язык трёх"
Эксперт по выводу собственников бизнеса из оперативной деятельности
Работал коммерческим директором в компании с оборотом 6 миллиардов
Руководил направлением CRM в крупнейшем CRM интеграторе России
8 лет занимается созданием результативных отделов продаж
Создал с нуля и реорганизовал 40+ эффективных отделов продаж
Дипломированный бизнес-тренер, провел 200+ тренингов
Преподаватель дисциплины "Моделирование бизнес-процессов" в проектах общенационального союза НКО России и комитета по развитию предпринимательства Санкт-Петербурга